No marketing industrial, entender com quem você está falando é mais do que importante — é vital. A comunicação no setor B2B envolve múltiplos decisores, cada um com interesses, linguagem e objetivos diferentes. Por isso, trabalhar com personas industriais bem definidas é o ponto de partida para criar estratégias que realmente geram resultado.
Neste conteúdo, você vai entender como construir personas aplicáveis ao marketing industrial, o que considerar no processo e como usar isso para guiar suas ações de tráfego, conteúdo e vendas.
Persona industrial não é só o comprador
Um erro comum no marketing B2B é imaginar que o único personagem envolvido na compra é o comprador. No setor industrial, esse processo é coletivo e pode incluir engenheiros, coordenadores de produção, diretores financeiros e até o setor de qualidade.
Cada um tem uma dor específica:
– O engenheiro quer solução técnica e suporte
– O diretor quer ROI e confiabilidade
– O comprador quer garantia, preço e segurança de fornecimento
Criar uma única persona genérica é um erro que torna sua comunicação rasa e ineficiente.
O que uma persona industrial precisa ter?
Ao construir suas personas industriais, vá além dos dados demográficos. Inclua:
– Cargo e papel na compra: Engenheiro, Comprador, Coordenador etc.
– Desafios reais: Manter operação contínua, evitar falhas, reduzir retrabalho
– Objeções frequentes: ‘Não tenho tempo’, ‘Não é prioridade’, ‘Já temos fornecedor’
– Formato preferido de conteúdo: Artigo técnico? Estudo de caso? Vídeo demonstrativo?
– Canais de busca: Google, YouTube, indicações, feiras, LinkedIn
Como as personas influenciam o funil de marketing industrial
Entender bem sua persona permite construir um funil de marketing mais preciso e eficiente.
– Topo de funil (atração): conteúdos amplos, com foco educativo, como ‘Como reduzir falhas no processo industrial?’
– Meio de funil (consideração): materiais técnicos comparativos, guias, webinars e checklists
– Fundo de funil (decisão): cases de sucesso, agendamento de consultoria, planilhas de ROI, proposta técnica
Cada conteúdo precisa conversar diretamente com uma das personas envolvidas. Isso acelera o processo de decisão e filtra melhor os leads qualificados.
Como captar os dados certos para criar personas industriais
Você pode começar hoje mesmo a levantar dados para construir suas personas:
1. Reuniões com equipe comercial: Entenda objeções, argumentos, termos técnicos e comportamento dos clientes reais.
2. Análise de funis e CRMs: Veja onde os leads travam e quais motivos causam perdas.
3. Entrevistas com clientes: Use videochamadas para extrair insights sobre como pensam e decidem.
4. Google Analytics + Google Search Console: Quais conteúdos têm mais acesso? Quais palavras-chave atraem tráfego?
5. Feedback da equipe de suporte técnico: Quais dúvidas técnicas se repetem?
O segredo está na combinação entre dados qualitativos e quantitativos.
Checklist para validar sua persona industrial
Antes de aplicar sua persona em campanhas, valide os seguintes pontos:
– [ ] O perfil foi construído com base em dados reais?
– [ ] Existe mais de uma persona (influenciador, decisor, comprador)?
– [ ] Você sabe quais conteúdos esse público consome?
– [ ] A persona inclui objeções, dores e objetivos?
– [ ] A linguagem da campanha está adequada ao perfil técnico ou executivo?
Se a resposta for ‘não’ em algum ponto, revise sua persona antes de escalar campanhas.
Benefícios diretos de ter personas bem definidas
Empresas que trabalham com personas industriais claras e atualizadas colhem resultados tangíveis:
– Redução de CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
– Aumento da taxa de conversão nas campanhas de Google Ads
– Maior engajamento com conteúdos técnicos e materiais ricos
– Processo de vendas mais previsível e alinhado com marketing
– Feedback positivo da equipe comercial, que recebe leads mais qualificados
Conclusão e próximos passos
Construir personas industriais não é mais uma opção — é uma exigência para quem quer gerar resultado com previsibilidade.
Na Birdclick, ajudamos indústrias a estruturar todo o seu marketing digital com base em dados, estratégias reais e conteúdo alinhado com o perfil técnico e decisor do público.
Se você deseja gerar demanda, atrair leads qualificados e transformar sua operação comercial, comece pelas personas.
Como adaptar o conteúdo para diferentes personas
Cada persona industrial consome informação de forma diferente. Um engenheiro de produção quer ver aplicações práticas, enquanto um diretor comercial está mais interessado nos impactos financeiros e no posicionamento estratégico da solução.
Veja como adaptar o mesmo tema para perfis distintos:
– Tema: Monitoramento de temperatura industrial
– Para engenheiros: Artigo técnico explicando como funciona o sensor, precisão, curva de calibração
– Para gerente de produção: Estudo de caso mostrando como o sensor reduziu paradas de máquina em 17%
– Para o diretor: Material com ROI, economia de energia e benefícios fiscais
Essa segmentação aumenta a relevância e melhora a conversão em cada ponto da jornada.
Personas e campanhas de Google Ads na indústria
Ao segmentar campanhas de Google Ads, sua persona é a base da estrutura de palavras-chave, anúncios e páginas de destino.
Exemplo real:
– Persona: Engenheiro de automação
– Dores: Falta de controle em tempo real dos processos
– Pesquisa: ‘software supervisório para indústria de alimentos’
Sua campanha deve conter:
– Grupo de anúncio específico para essa dor
– Título com ‘supervisório industrial’
– Página com prova técnica, integração com CLPs e vídeo de aplicação
Estudo de caso: como personas transformam resultados
Um cliente da Birdclick no setor de automação industrial sofria com baixa taxa de conversão no Google Ads. O motivo? Os anúncios falavam com o comprador, mas quem iniciava a busca era o engenheiro.
Após definirmos duas personas distintas, reestruturamos:
– Um conteúdo técnico para o engenheiro
– Outro conteúdo executivo para o decisor
– E um formulário com gatilhos específicos para cada um
Resultado: o CPL caiu 85% (De R$ 207 para R$ 30) e o número de orçamentos qualificados quadriplicou em 3 meses.
Personas industriais e o papel do LinkedIn
Se sua persona usa o LinkedIn como fonte de atualização, o posicionamento da sua marca na plataforma deve ser técnico e confiável.
Dicas:
– Crie postagens com insights práticos, dados e bastidores técnicos
– Faça o engenheiro se identificar com os problemas resolvidos
– Promova seu time técnico como autoridade (não só o comercial)
– Utilize linguagem clara, mas sem simplificar demais
O LinkedIn tem um potencial enorme para vendas consultivas — especialmente em segmentos com ciclo longo de decisão.
Atualização Contínua das personas
Personas industriais não são documentos fixos. O comportamento de compra muda, os canais evoluem e o ciclo de decisão pode ser encurtado ou ampliado dependendo do momento do mercado.
Recomenda-se revisar as personas a cada 6 meses. Veja o que deve ser reavaliado:
– O canal de entrada ainda é o mesmo?
– As dores do mercado mudaram?
– Os argumentos estão atualizados com as novas soluções?
– O ciclo de vendas continua igual?
Essa atualização mantém sua comunicação relevante e sua taxa de conversão alta.
A importância da integração entre marketing e vendas
Ter personas claras permite que marketing e vendas falem a mesma língua. Quando o marketing entrega leads com o contexto certo, o time comercial ganha tempo e melhora o fechamento.
Essa integração deve ser estratégica:
– Crie um playbook comercial com base nas personas
– Alinhe a linguagem dos anúncios com os argumentos de venda
– Envolva o time comercial na criação dos conteúdos
A união dessas áreas gera previsibilidade, escala e posicionamento no mercado industrial.
Finalizando: comece pelas pessoas certas
Toda boa estratégia de marketing industrial começa com clareza sobre com quem se está falando. As personas guiam o conteúdo, a mídia paga, a abordagem comercial e até o tipo de produto que você oferece ao mercado.
Se você ainda não definiu claramente suas personas industriais, esse é o primeiro passo para:
– Reduzir o desperdício de verba em anúncios
– Aumentar a geração de leads qualificados
– Criar conteúdo relevante que educa e converte
– Fortalecer o posicionamento da sua marca no mercado B2B
Na Birdclick, construímos estratégias de marketing com base em dados reais, foco em ROI e uma visão clara das personas envolvidas em cada processo de decisão.
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