No universo do marketing para indústria, falar a língua do seu público vai muito além de criar posts bonitos ou campanhas chamativas.
Antes, trata-se de compreender quem realmente toma as decisões e como cada perfil se comporta durante o processo de compra.
Na Birdclick, aplicamos um princípio que nos diferencia das outras agências de marketing para indústria: entendemos os papéis de compra dentro da indústria de nossos clientes e criamos estratégias eficientes de acordo com esse conhecimento.
Por que é importante entender os papéis de compra na industrial?
O processo de compra no setor industrial é complexo. Diferente do varejo, onde o consumidor final toma decisões mais rápidas, na indústria há um ciclo longo, com múltiplos atores e etapas diferentes.
- Cada perfil envolvido valoriza aspectos diferentes: enquanto um técnico se preocupa com especificações, o decisor final busca retorno financeiro e confiabilidade.
- A comunicação precisa ser direcionada a cada um deles, no momento certo da jornada de compra.
- Erros nessa leitura atrasam negociações e fazem empresas perderem oportunidades valiosas.
Os 4 papéis de compra no Marketing para Indústria
Durante anos atendendo clientes no marketing para indústria, identificamos os perfis mais comuns no processo de compra B2B:
Influenciador
É quem traz as demandas para discussão interna. Pode ser um gerente de produção, TI ou outro departamento técnico. Procura materiais práticos e rápidos, como checklists, cases e webinars que mostrem aplicação real. Valoriza agilidade e clareza.
Iniciador Técnico
Avalia a viabilidade técnica da solução. Normalmente é engenheiro ou especialista. Vai fundo nos detalhes. Quer números, fichas técnicas, dados e certificações.
Comprador
Foca no custo, condições comerciais e contratos. Olha o lado financeiro e de compliance. Busca tabelas comparativas, propostas claras e condições comerciais competitivas.
Decisor final
A alta gestão. Valida o investimento com base no impacto estratégico e no ROI. Consome resumos executivos, ROI estimado, cenários de impacto no negócio. Prefere informações visuais e estratégicas.
Como se comunicar com cada um deles no Marketing para Indústria
✅ Mapeie os Papéis de Compra desde o início e crie estratégias de conteúdo específicas para cada um
✅ Alinhe o time de vendas e marketing: a equipe comercial precisa estar integrada na estratégia.
✅ Utilize múltiplos formatos: vídeos para executivos, e-books para técnicos, cases para influenciadores e propostas estruturadas para compradores.
✅ Construa valor antes de vender: seu conteúdo precisa mostrar como a solução resolve o problema do cliente industrial.
Utilize os Papéis de Compra no Marketing para Indústria ao seu favor
No marketing para indústria, quem entende os papéis de compra e direciona a comunicação para cada um deles larga na frente. É isso que a Birdclick faz: conecta sua mensagem ao público certo, no momento certo, com o conteúdo certo.
Se você quer transformar seu marketing para indústria, fale com a gente. Porque sua empresa merece mais que conteúdos genéricos.
